Gaye Hanım o gün oldukça formunda, executive olmanın inceliklerini sergiliyor adeta. “Soru nasıl çevrilir, karşıdaki insan nasıl ikna edilir” uygulamalı dersini veriyor. İlk başlarda çok kızıyorum Gaye Hanım’a, yine yapacağını yaptı diyorum. Ama neden sonra yeniden saygı duyuyorum. Sonuçta ikna, karşındakini inandırma bir executive’de olması gereken en önemli silahlar günümüz iş dünyasında.
Yazar, İK Uzmanı Mehmet Erkan ofisteki Executive İkna’yı örnekliyor.
Toplantı odasında hararetli bir görüşmenin tam ortasındayız. Aslında hararet bende, bizde. Karşımızdaki muhatabımız ise o kadar rahat ki. İlk başta bu rahatlığı yirmi beş yıllık deneyimine veriyorum, “o rahat olmayacak da ben mi olacağım canım” diyorum. Fakat sonra yandaki beyefendiye kayıyor gözüm, o da 19 – 20 yıl tecrübeli fakat heyecanlı, alnı kızarıyor, konuşurken kelimeleri seçmekte zorlanıyor.
Bu masadan ne olursa olsun elim dolu çıkmalıyım. Daha doğrusu üzerime yeni bir proje almayarak, elim boş çıkmalıyım. Asıl zafer o zaman olacak.
Her şeyden bağımsız düşündüğümde de zaten Gaye Hanım’ı ve onun isteklerini mantıklı bulmuyorum. Önerdiği yapı hiç uygulanabilir değil.
Fakat kendisi o gün oldukça formunda, executive olmanın inceliklerini sergiliyor adeta, soru nasıl çevrilir, karşıdaki insan nasıl ikna edilir, bunların uygulamalı dersini veriyor.
Bu tip üst düzey yöneticilere daha soru sormaya karar verdiğiniz anda bir bıkkınlık hissedersiniz. Bilirsiniz ki karşınızdaki “dünya bir toz bulutuydu”dan ya da “daha ateş icat edilmemişti”den alacak.
Executive iknanın en temel özelliği bu. Karşındakinin sorusuna asla doğrudan cevap verme. Evet veya hayır diyerek ya da fikrini doğrudan açık edecek başka şeyler söyleyerek cümleye başlama. Hatta karşındakinin üzerinde durduğu konudan yola çıkma. Bir kurbağanın başka bir nilüfere atlaması gibi, hızla ve yumuşakça başka bir konuya atla. Atladığın yerde ani hareketler yapma, suya batıp çıkma, muhatabını oyala.
İşte tam da bunun aynısını yapıyor Gaye Hanım. Ben tam “işte açığını buldum!” dediğim anda o zıpzıp zıplıyor.
-Peki Gaye Hanım nasıl optimize edeceksiniz sahayı, elinizde global benchmark sonuçları var mı?
Gaye Hanım gayet sakin önündeki bademlere uzanıyor. Hiç acele etmiyor konuşmaya başlamak için. Sanki sorunun muhatabı o değilmiş gibi tavır takınıyor. Ben tam “duymadı galiba” diye düşünürken de cümlesine başlıyor.
-Benim çocukluğumda okul önlerinde eski mo satanlar vardı…
İster istemez benim sorumla Gaye Hanım’ın ilk cümlesini kıyaslıyorum. Arada bir kelime bile benzerlik yok. Kadın “çocukluğum” diyor, o anda karşımda şirketimizdeki bir executive’den çok, zavallı bir Dostoyevski karakteri olduğunu düşünüyorum. Başka başka konulardan bahseden, ortalama altı sayfa konuşan bir Dostoyevski karakteri.
“Evet bayım benim çocukluğum Nevski kıyısında geçti. Saman pazarında oturuyorduk, Raskolnikov daha Lizaveta Prokofyevna’yı balta ile doğramamıştı…”
İster istemez içimden “senin çocukluğun nere global benchmarklar nere” diyorum. Fakat sabırla dinlemek zorundayım. Karşımdaki bir üst düzey. Gaye Hanım uzun bir süre sonra bizim toplantı konumuzun yanına yaklaşıp açıklamalara başlıyor.
Öncelikle benim fikrimi değerli bulduğu hissini yaratmaya çalışıyor. Kanmasam da kanıyormuş gibi yapıyorum.
İşte bu da ikinci kural, her zaman karşındakiyle aynı düşünüyormuşsun gibi asıl konuya başla. O duraktan yola çıkarak, “Ama benim şöyle endişelerim var, senin de böyle endişelerin var mı?” durağına ilerle. İşte şimdi karşındakini yanına kattın. Eğer onu da aynı otobüse bindiremediğini düşünüyorsan endişe dozunu arttır, hatta tabloyu biraz dramatize et. Bırak empati kursun ve seni anlasın. Tamam mı? Bindi mi? Şimdi onu da “Şöyle olsa daha iyi olmaz mı?” son durağına götür. Bu durak senin toplantıdan da, bugünden de önce benimsediğin düşünceyse yine sen kazandın, tebrikler.
Gaye Hanım’la bizim tartışmamız da aynen böyle son buluyor. İlk başta oynadığını, beni kandırmaya çalıştığını düşünsem de farkında olmadan
bindiriliyorum ikna otobüsüne. Gaye Hanım’ın endişeleri, “şu şöyle mi olsa”ları tekerlek olup dönüyor. Günün sonunda koltuk altıma iki proje sıkıştırılıp ofisime gönderiliyorum.
İlk başlarda çok kızıyorum. Gaye Hanım’a, yine yapacağını yaptı diyorum. Ama neden sonra sinirim tebessüme dönüşüyor. Ona yeniden saygı duyuyorum. Sonuçta ikna, karşındakini inandırma bir executive de olması gereken en önemli silahlar günümüz iş dünyasında. Çalışanlarını, yöneticilerini, diğer bölümleri, genel müdürünü, sermaye sahiplerini ve diğer tüm aktörleri ikna edemezsen, bir şeylere inandıramazsan hayatta kalamazsın. Kalsan da executive olamazsın.
O yüzden ikna iyidir, seni kendi otobüsüne koyup götüren executive ikna en iyisidir. O gün Gaye Hanım’a yenilsem de yine ondan çok şey öğrenmiştim.
Yazar: İK Uzmanı ve Yazar Mehmet Erkan / @merkan
