Sunum (Pitch) Her Yerdedir
Bir sabah uyandığınızda eşinizden size masaj yapmasını istemeniz bir “pitch”tir; çocuklarınıza odalarını toplattırmanız veya bir arkadaşınızı akşam yemeği için yeni bir restorana ikna etmeniz de öyle. Çoğu orta kademe yönetici, yönetim kurulu odasına girdiğinde sadece “bir rapor sunduğunu” düşünür. Oysa gerçek şu ki, kapıdan girdiğiniz andan itibaren hayatınızın en önemli satışlarından birini yapıyorsunuz. Forbes Riley’nin de belirttiği gibi, satış (ikna) sunumu (pitching) sadece bir şey satmak değildir; istediğiniz her şeyi elde etmenin bir yolu ve bir yaşam biçimidir.
Neden Fikirleriniz Yönetim Katında Kayboluyor?
Pek çok parlak fikir, üst yönetim masasında beklenen karşılığı bulamayabiliyor ya da önceliklendirme sürecinde geri planda kalabiliyor. Bunun önemli nedenlerinden biri, sunumların fikrin değerini yeterince net ve stratejik biçimde aktaramamasıdır. Yöneticiler genellikle aşırı teknik detaylara boğulur, çok hızlı konuşur veya dinleyicinin ne duymaya ihtiyacı olduğunu unutur. Forbes Riley’nin babasının garajı, hayata geçememiş ve kimsenin umursamadığı dâhiyane fikirlerle doluydu; çünkü bu fikirleri dünyaya nasıl duyuracağını bilmiyordu. Bir orta kademe yönetici olarak en büyük sorununuz, geçmişteki kısıtlayıcı inançlarınıza tutunup “küçük oynamaya” devam etmenizdir.
Hayal Kırıklığı ve Kaybedilen Potansiyel
Fikirlerinizi doğru şekilde sunamadığınızda, sadece projeniz reddedilmekle kalmaz; aynı zamanda kendinizi “değersizleşmiş” ve “hayal kırıklığına uğramış” hissedersiniz. Eğer bir yatırımcıya (veya üst yönetime) ne istediğinizi net bir şekilde söylemezseniz, onlar sizin ne yapmaya çalıştığınızı anlamaya çalışırken sıkılırlar. Güvensiz ve kelimeleri birbirine karıştırarak yapılan bir sunum, karşı tarafa yetersizlik hissi verir; çünkü insanlar ne söylediğinizden ziyade onlara kendilerini nasıl hissettirdiğinizi hatırlar. Sonuç? Şirket büyüyemez, siz yerinizde sayarsınız ve sessiz mucit gibi fikirlerinizle baş başa kalırsınız.
“Evet” Almanın Formülü ve İkna Sanatı
Üst yönetimi ikna etmek için sadece veri değil, bir “sanat” ve “bilim” kullanmalısınız. İşte Forbes Riley’nin 2,5 milyar dolarlık ürün satış tecrübesinden süzülen çözüm önerileri:
- İhtiyaçtan İstek Uyandırmaya Geçin: İnsanlara neye ihtiyaçları olduğunu söylemeyi bırakın; sizin sahip olduğunuz şeyi istemelerini sağlayın. Üst yönetim, sunduğunuz projenin bir “zorunluluk” olduğunu değil, şirketi bir sonraki seviyeye taşıyacak bir “fırsat” olduğunu hissetmelidir.
- Heyecanlandırın, Etkileşim yaratın ve Sürece katın (Excite, Engage, Enroll): Sunumunuzun başında dinleyiciyi heyecanlandırın, süreç boyunca onlarla etkileşim yaratın ve sonunda onları vizyonunuza “katın” (onaylarını alın).
- Sonucu Düşünerek Başlayın: Sunuma çıkmadan önce ne istediğinizi netleştirin. Bütçe mi istiyorsunuz, onay mı, yoksa kaynak mı? Ne kadar spesifik olursanız, o kadar net sonuç alırsınız.
- Yatırımcının Dilini Konuşun: Üst yönetim bir yatırımcı gibidir. Onlara ürününüzün (veya projenizin) özelliklerini değil, yatıracakları parayı veya zamanı nasıl geri alacaklarını anlatın.
- Kendi Markanızı Yaratın: “Ben bir pazarlama müdürüyüm” demek yerine, “Ben şirketin büyüme motorunu yöneten kişiyim” deyin. Kendinizi bir sıfat ile konumlandırın. Güçlü bir kişisel marka, iknanın temelidir.
- İtirazları Öngörün: Sorular sorulmadan önce onların yanıtlarını sunumunuzun içine yerleştirin. Üst yönetimin olası “Çok pahalı” veya “Riskli” gibi itirazlarını önceden tahmin edip yanıtlamak, size devasa bir güvenilirlik kazandırır.
- Hikayeleştirmenin Gücünü Kullanın: Rakamlar unutulur ama hikayeler yaşar. Sunumunuza bir başlangıç, orta ve vurucu bir son ekleyin. Başarıyı bir illüzyon gibi kurgulayın; önce vizyonu gösterin, sonra ona ulaşmak için gereken adımları sunun.
- Vurucu Bir Son ve Net Bir Talep: Pitch bittiğinde konuşmayı bırakın, nefes alın ve onların katılmasına izin verin. Sunumunuzun sonunda mutlaka net bir eylem çağrısı yapın.
Unutmayın, sizin süreci nasıl yönettiğiniz başarınızın işaretini verecektir. Üst yönetimin karşısına sadece bir yönetici olarak değil, bir lider ve bir “ikna ustası” olarak çıkın.
