Doğal yeteneğin başarıya olan katkısı yadsınamaz. Ancak öğrenerek de satış becerilerini geliştirmek mümkün. İşte 7 adımda başarılı satış performansına sahip olmak için satış temsilcilerinin uygulaması gerekenler.
Satılan ürün ya da hizmet ne olursa olsun satış departmanları şirketlerin lokomotifi olarak kabul edilir. Satış temsilcileri olarak sizden de başta müşteri ilişkileri yönetimi, sunum, ikna etme ve satışı kapatma olmak üzere satışla ilgili birçok kritik beceriye sahip olmanız beklenir. Dünyadaki en zor mesleklerden biri olan satış temsilciliğinde doğal yeteneğin başarıya olan katkısı elbette yadsınamaz. Ancak öğrenerek ve satışla ilgili önemli becerilerinizi geliştirerek de satış grafiklerini yükseltilebilir ve hedeflediğiniz rakamlara ulaşılabilirsiniz.
Peki, bunun için nelere dikkat etmeniz gerekiyor? İşte uygulamanız gereken 7 adım:
-
Hedef kitlenizi iyi tanıyın
Bir satış temsilcisi olarak yapmanız gereken ilk şey hedef kitlenizi iyi tanımak. Müşterilerinizle iyi bir diyalog kurun ve bunu sürdürülebilir kılın. Müşterilerinizi düzenli olarak aramanız veya onları ziyaret etmeniz başarılı bir müşteri ilişkileri yönetiminin olmazsa olmazı olarak kabul edilir. Bu yolla müşterilerinizin ihtiyaçlarını öğrenmeniz ve bu ihtiyaçlara yönelik çözümler üretmeniz mümkün. Bir firmaya ne kadar sık ziyarette bulunursanız, o firmada iletişimde bulunduğunuz kişilerin sayısı da o derece artar. Bu durum ise potansiyel iş hacminize ve şirketinizin marka algısına olumlu yönde yansır. Yapacağınız bu ziyaretler aynı zamanda müşterinizin satın alma alışkanlığını analiz etmenize ve satışı da bu yönde gerçekleştirmenize olanak sağlar. Örneğin bazı müşteriler fiyat odaklıyken bazıları kalite bazıları da hizmet odaklı satın alma gerçekleştirir. Yaptığınız sık ziyaretlerle bunu öğrenebilirsiniz.
-
Bulunduğunuz sektörü araştırın
Bir satışçının başarılı olması için sadece hedef kitlesini tanıması yetmez. Aynı zamanda çalıştığı pazar hakkında da bilgi sahibi olması gerekir. Bu nedenle sektörün büyüyen bir sektör olup olmadığını, sektör trendlerinin neler olduğunu, rakip firmaların sektördeki konumunu ve sektörün ihtiyaçlarının neler olduğunu analiz edin. Sektörünüze ilişkin sahip olacağınız bu bilgi, firmanızın da sektördeki konumunu anlayarak daha başarılı bir satış performansı sergilemenize yardımcı olur.
-
Sattığınız ürün hakkında bilgi sahibi olun
Başarılı bir satış için öncelikle sattığınız ürün hakkında kapsamlı bir bilgiye sahip olun. Örneğin, sattığınız teknik bilgi gerektiren bir ürün ise müşterilerinizin ihtiyaç ve sorularını anlayabilmek için de teknik bilgiye sahip olmanız gerekir. Unutmayın ki ancak bu şekilde müşterinize yardımcı olabilir ve yarar sağlayabilirsiniz. Satılan ürünün tüm özelliklerini, avantajlarını ve emsallerinden farkını bilen bir satışçının daha iyi performans göstereceği su götürmez bir gerçek…
-
Doğru ve hızlı iletişim kurun
Bir satış temsilcisinin iletişim becerisi son derece önem taşır. Ürünü satan ve satın alan arasındaki bağlantıyı kurmak, satışın ana amacıdır ve satış temsilcisinden de bu bağlantının hızlı ve verimli bir şekilde yapılması beklenir. Dolayısıyla iletişiminizin kuvvetli olmasına, müşterilerinizle hızlı ve doğru bir diyalog kurmaya özen gösterin.
-
İşinizi takip edin
İyi bir satış temsilcisi olmanın bir diğer kriteri de iyi bir takip yeteneğine sahip olmaktan geçer. Çünkü iyi takip, fırsatların yakalanmasına olanak sağlar. Yaptığınız işin devamını merak edin, ipin ucunu hemen bırakmayın ve önünüze çıkan fırsatları doğru okuyun.
-
Raporlama yapın
Bir satış temsilcisinin temsil ettiği firmayı gelişmelerle ilgili bilgilendirmesi oldukça önem taşır. Her şirket, çalışmalarından haberdar olduğu, kendisine gereken bilgileri zamanında sağlayan temsilcileri tercih eder. Bu nedenle planlı ve eksiksiz olarak raporlar hazırlayın ve bunları yöneticinizle paylaşın. Düzenli ve eksiksiz gönderilen raporlar, hem işverenler tarafından takdir görmenizi sağlar hem kendi işinize olan saygınızı ortaya koyar.
-
Sonuç odaklı olun
Başarılı bir satış temsilcisinin sonuç odaklı olması gerekir. Hedefinize ulaşmak için mutlaka sonuç odaklı çalışın. Başarılı bir sonuç ile taçlandıracağınız bu süreç sizi aynı zamanda tercih edilen bir satış temsilcisi yapar. Unutmayın ki tüm eylemleriniz sonuca ulaşmak içindir.
